Interview met Boris Geheniau Fundament All Media

Verkopen of (helpen met) kopen.

Wat is de rol van de makelaar. Steeds vaker zie ik in de makelaar de transactiebegeleider, een onafhankelijke adviseur, die los van de keuze van de woner (om maar een nieuw begrip te introduceren ipv “koper” of “huurder”), adviseert omtrent de transactie. Maw de woner presenteert wat  hij te woon (koop en huur) aanbiedt. En de woner optimaal begeleidt bij zijn keuze.

Het liefst een woner die zijn keus gemaakt heeft dus.

Maar waar wordt dan de keuze gemaakt. Wie begeleidt de woner bij zijn oriëntatie. Ik zie dat deze oriëntatie  voor 80% online plaatsvindt. De woner bezoekt websites googled en surft over het wilde wijde web tot hij een aantal huizen (zo noemt de woner ze) verzamelt die voldoen aan zijn criteria. En dan begint het. Want de woner wil meer info de diepte in.. Geholpen worden bij het maken van zijn keuzes. En daar heeft de transactiebegeleider niet altijd tijd en zin in. Het liefst is hij in gesprek met kandidaten die voldoende inkomen of vermogen  hebben en hun keuze gemaakt.

Hij wordt immers volledig beoordeelt en beloond op het doen van de transactie en das niet persé in het belang van de woner, meer van de bouwer.

De woner die zich zijn keuze laat dicteren en volledig kiest vanuit de beperkte beschikbaarheid bestaat op dit moment niet meer. We zien nu woners die woonoplossingen uitgebreid vergelijken en beoordelen in de gegeven marktsituatie. Een klant dus, die niet meer wil horen “als het niet in het rek zit hebben we het niet”. Maar een die op basis van wat hij wil keuzes en alternatieven wilt ontvangen.

Ik noem het de verschuiving van verkopen richting (helpen) kopen, waarbij kopen synoniem is voor een huurhuis. Het verkopen (aanbieden wat je hebt) “Drink Coca Cola dan wordt je gelukkig“ vs helpen kopen “wanneer voel jij je gelukkig”

Een andere vorm van dienstverlening die deels door de zoekmachines op internet wordt ingevuld. Het andere deel is waar in veel gevallen een enorm gat ligt. Het online helpen en adviseren van de woner. Luisteren naar zijn wensen en deze met gerichte alternatieven terugkoppelen. Niet alleen vanuit één nieuwbouwproject (want daar kwam de lead op binnen) maar op basis van een volledig en zo breed mogelijk aanbod.

Op deze wijze functioneert het backoffice binnen Jacobus Recourt. Bouwen aan de klantrelatie zodra op “send” wordt gedrukt.

Marktgericht bouwen

Een beladen woord in deze crisis. Want marktgericht heeft een zweem van bouwen wat de klant vraagt. Maar de vraag is misschien wel, zoveel mogelijk voor zo min mogelijk geld? Toch? Of is marktgericht zo min mogelijk voor zoveel mogelijk geld. Want voor wie bouwen we eigenlijk, voor de bewoner, ontwikkelaar of de belegger? Stel we stellen de eindgebruiker centraal. Wie bepaald dan hoe zijn nieuwe woning eruit ziet, de architect, dienst bouw en wonen, de ontwikkelaar? Als eindgebruiker mag je kiezen uit wat uit die koker geproduceerd wordt. Zijn de huidige verkoopstanden de waardering van de consument voor deze productie?

In de huurmarkt is de situatie zo mogelijk nog nijpender dan in de verkoopmarkt. Want naast het bovengenoemde is ook nog het woningwaarderingstelsel een complicerende factor. Bij Jacobus Recourt wordt de vraag van de spontaan instromende huurlead geanalyseerd. Voor de Amsterdamse markt in 2010, over eerste 6 maanden en 819 enquêtes verder: meer dan de helft is single en zoekt een appartement langs de ring, onder de € 1.000,– Volgens mijn idee kunnen we de single prima van dienst zijn met een goed ingedeelde studio van een meter of 60-65. Voor de rekenaars, dan kom je dus rond de € 15,– per meter uit. Daar wordt iedereen vrolijk van, maar volgens WWS (nog) niet mogelijk.

Wie gaat bouwen naar de vraag?

Makelaar wordt weer kruidenier

Nog niet zo lang geleden vertelde een goede vriendin en collega over het vastgoed op het platteland in Marokko. Een huis aanbieden of zoeken naar beschikbare huizen gaat, zonder internet, heel eenvoudig. Je hangt op het prikbord bij de lokale kruidenier een briefje op. “Ik zoek”, of “te koop”. Klaar. Wel handig, want die kruidenier kent de buurt (lees “iedereen”) hoe lang huizen te koop staan en staat geboekstaafd als de autoriteit van de buurt.  Is dat niet wat de moderne makelaar van nu een beetje aan het missen is?. Dat hij middenin de buurt staat. Ik denk dat “social media” in deze moderne tijd een belangrijke rol kan vervullen. Van het universele zoeken met Google naar de Hyperlocal kennis en online activiteiten van …. Ja een makelaar bijvoorbeeld… Kijk maar eens hoe ze dat in de US aan het doen zijn google “hyperlocal real estate” en zie de nieuwe kruidenier..